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Offreur ou demandeur, nous sommes tous plus ou moins sensibles au prix d’un produit et/ou service.

En addition, avec l’inflation que nous connaissons depuis ces dernières années, ce paramètre est d’autant plus un critère de choix.


Entrepreneur ? Free-lance ? Chef d’entreprise ?

Vous souhaitez démarrer une activité ou lancer un nouveau produit ?

Vous vous demandez comment définir “le juste prix” ?


Cet article est inspiré d’un échange d’une heure entre Manuel Mondésir (fondateur d’awitec), et Célia Galas au cours d’un webinaire.

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À partir de quels critères peut-on déterminer ses tarifs ?

 

Rappelons que, “le tarif » renvoie au prix, au montant d’un produit ou d’un service.

Mais concrètement, qu’est-ce qui est véritablement compris dans le prix d’une offre ?

Les coûts 

En premier lieu, pour déterminer votre prix de vente, il est primordial de répertorier l’ensemble de vos coûts.

Et ce, qu’il s’agisse de vos coûts fixes (salaires, loyer, assurance etc.) ou variables (coût des matières premières, électricité etc.)

Ainsi, vous ne risquez pas de “vendre à perte”, puisque vous saurez déterminer avec précision votre coût de revient.

C’est-à-dire, la somme de l’ensemble de vos charges pour concevoir votre produit ou service.

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Votre plus-value 

Afin de déterminer votre tarif, il est important que vous définissiez votre proposition de valeur.

Effectivement, interrogez-vous sur les avantages de votre produit ou service :

  • En quoi fait-il la différence ?
  • Quels sont ses bienfaits ?
  • Quels sont ses bénéfices ?
  • À quelle problématique répond-il ?
  • Quelle promesse apporte-t-il à votre public ?
  • Qu’apporte-t-il réellement à votre clientèle ?
  • Quel est votre niveau d’expertise ? 

Véritablement, vous le comprenez, plus votre offre aura de la valeur d’un point de vue technique, plus il vous faudra la refléter dans la création de votre prix. 

Ainsi, pour partager à votre clientèle votre proposition de valeur, racontez votre histoire, valorisez le storytelling.

En d’autres termes, racontez l’histoire de votre offre.

“Les mots ont de la valeur”

Alain Rey

 

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Votre rémunération

Au moment de se lancer dans l’entrepreneuriat, nous ne savons pas forcément par où débuter.

Une fois votre offre définit, vient le moment de fixer le prix de celle-ci.

En plus de pouvoir développer une activité qui vous passionne, il est important que vous puissiez vivre de votre projet entrepreneurial.

C’est pour cela, que pour déterminer votre prix de vente, vous devez définir une marge suffisante.

Et ce, de façon à pouvoir payer vos charges ainsi qu’à dégager assez de bénéfice pour percevoir une rémunération raisonnable.

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Est-il judicieux de comparer vos tarifs à ceux de vos concurrents ?

Avant de vous implanter sur le marché, il est judicieux d’étudier vos concurrents.

Qui dit, effectuer une veille concurrentielle, inclut également l’analyse des tarifs pratiqués par ces derniers.

Ainsi, en vous basant sur cette étude vous verrez l’échelle de prix à laquelle les consommateurs sont prêts à se procurer un produit ou service tel que le vôtre.

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L’importance du benchmark lorsqu’on est entrepreneur 

Un benchmark est un outil d’analyse marketing.

Il permet à une entreprise de comparer ses performances ainsi que certaines caractéristiques inhérentes à son activité, par rapport à ses concurrents et/ou leaders du marché.

Le but étant pour l’entreprise, à partir de ce comparatif, d’améliorer certains attraits de son activité (performance commerciale, marketing, volume de vente, développement/amélioration d’un produit/service, amélioration de l’expérience client etc.)

Exemple de benchmark

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Est-il avantageux de fixer des tarifs plus bas que ceux du marché ?

Dans certains cas, en fonction de votre offre, de votre cible ainsi que de votre positionnement, pratiquer des prix plus bas que ceux du marché peut être une stratégie gagnante.

Effectivement, aujourd’hui, les ménages veulent plus de pouvoir d’achat. Ainsi, proposer un produit qui répond à cette demande croissante, peut représenter une opportunité pour votre activité.

Toutefois, contrairement à ce que l’on peut penser, il n’est pas toujours judicieux de fixer des prix plus bas que ceux de vos concurrents.


Véritablement, un prix peu élevé peut inspirer la méfiance de vos potentiels clients.

C’est pourquoi, il est important qu’il y ait une cohérence entre votre politique tarifaire et l’offre que vous proposez.

Sans quoi, vos prospects risquent de ne pas comprendre la démarche de votre entreprise.

Par ailleurs, si vous souhaitez par la suite augmenter vos tarifs, les consommateurs habitués à des prix relativement accessibles peuvent délaisser votre produit au détriment de celui de votre concurrent.

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Conclusion

Enfin, à la question “comment fixer ses tarifs ? », nous pouvons répondre que pour ce faire il est primordial de tenir compte de : 

  • Votre positionnement,
  • votre cible,
  • vos coûts,
  • votre plus-value,
  • votre rémunération,
  • des prix pratiqués sur le marché.

Focus intervenant

Celia Galas

Issu d’un cursus en école de commerce, Celia a été la directrice marketing de la start-up “Mon docteur” qui a depuis été rachetée par Doctolib.

Puis elle a été Chief Marketing Oficer pour Job Teaser.

Aujourd’hui elle est coach en conseil en marketing et management.

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